תכנית היעוץ האסטרטגי לחברות GBS

אקווה גרופ

פרופיל חברה

החברה היא יצרנית מובילה של מערכות חכמות לבקרת וניהול השקייה בישראל, השואפת להתפתח לשוק גלובלי.

 

תיאור הפרוייקט

בשלב הראשון ביצענו מחקר ראשוני על שווקים פונטציאליים, במטרה לזהות את השווקים הכדאיים ביותר לכניסה.

שלב זה רווי במחקר ראשוני ולמידת נושא לא מוכר.

 

בשלב השני, לאחר המלצה להתמקד בשוק האמריקאי, ניתחנו את השוק הקיים והפערים הקיימים בו בין רצונות הקונים לבין המוצרים הקיימים (gap analysis) וניתוח הנקודות הנחוצות להצלחה (Key Sucess Factors).

בשלב זה התחלנו להשתמש ביתר שאת במחקר שניוני, ראיונות בלתי אמצעיים מול לקוחות, ספקים, מתחרים ומומחים בשוק.

 

בשלב השלישי, יצרנו תוכנית עסקית מומלצת ללקוח על מנת ליישם את העמקת החדירה לשוק האמריקאי.

 

ממצאי מפתח והמלצות

בסופו של עבודת מחקר ממושכת, הצלחנו להתמקד בפערים הקיימים בשוק וכיצד היתרונות של חברת האם הישראלית (מרכז טכנולוגי שמספק תמיכה ומומחיות שליטה מרחוק) יכולים לספק יתרון תחרותי בר-קיימא לחברה, על מנת להגיע ליעד המכירות המבוקש.

 

 

 

אורעד

פרופיל חברה

אורעד היא חברת עולמית מובילה בעולם הפקות הטלוויזיה, המספקת פתרונות חומרה ותוכנה מלאים להפקת שידורים חיים באולפני צילום או בשטח (מחוץ לאולפן). החברה הוקמה ב- 1993 ומשרדיה ממוקמים בכפר סבא. אורעד מציעה טכנולוגיה מתקדמת שמאפשרת להוסיף לשידור חי גרפיקות תלת מימד באיכות גבוהה, ולנהל באופן מלא את כל המדיה סביב השידור (עריכה, אחסון על שרתים, הפצת השידור ועוד). הטכנולוגיה של אורעד שימושית במיוחד בהפקת משדרי ספורט, בחירות, חדשות, ומאפשרת בין היתר להשתמש באולפן וירטואלי, להכניס פרסומות תלת מימדיות על המסך בזמן השידור או למשל לוגו של הערוץ המשדר בפינת המסך ועוד.

 

תיאור הפרוייקט

העולם המסורתי של הפקות השידורים בטלוויזיה הוא עולם בוגר ורווי במתחרים ופתרונות. אורעד מחפשת הזדמנויות חדשות להרחיב את פעילותה ולפנות לשווקים חדשים. אחת האפשרויות שאורעד זיהתה הוא העלייה ההולכת וגוברת של העברת שידורים חיים באינטרנט. השינויים הטכנולוגיים של השנים האחרונות והמעבר לעולם דיגיטלי ואינטרנטי שמשתף מדיה בענן, יצרו עולם חדש של שיתוף מידע שהולך ומתפתח בהתמדה.

אורעד מבינה שביכולתה להעביר את הטכנולוגיות שלה, שמבוססות היום על חומרה מאוד יקרה, לתוך הענן, ובכך להציע פתרון 'קליל' יותר לגופים המעוניינים להעביר שידורים חיים באיכות גבוהה דרך האינטרנט.

אורעד מעוניינת לבדוק האם אכן ישנו ביקוש לטכנולוגיות שהיא מציעה בסביבת האינטרנט (פתרונות מתקדמים להפקת שידורים חיים), והאם כדאי להשקיע מאמצים בהעברת הטכנולוגיה הזו לענן. במידה והתשובות לשאלות הללו הן חיוביות, אורעד רוצה לדעת היכן עליה להתמקד בהתחלה - מהם השווקים הכי אטרקטיביים (ביקוש גבוה, נכונות לשלם וכו'), מהם הצרכים המיידים שלהם, וכיצד עליה לתמחר את מוצריה ולגשת אליהם.

 

ממצאי מפתח והמלצות

מחקר מקיף ומעמיק שכלל קריאת דוחות על התעשייה, מאמרים בתחום, וראיונות עם מובילי דעה ומתחרים בתעשייה מצא ש:

• ישנה תנועה הולכת וגוברת של עולם המדיה לעבר האינטרנט והענן, ובפרט עולם שידורי הוידאו.
  • עולם השידורים החיים באינטרנט נמצא עדיין בשלב מוקדם יחסית של גדילה, אבל ניתן לראות בבירור שכמות השידורים הולכת וגדלה בהתמדה.
  • זוהו מספר קטן של חברות המציעות פתרונות שיתאימו לסביבת האינטרנט החדשה. בנוסף, זוהו מיזוגים, רכישות ושיתופי פעולה בין שחקנים אחרים בתעשייה שמעידים על כוונתם להוציא לשוק פתרונות במתאימים להפקת שידור חי באינטרנט.
• פלח השוק הכי אטרקיבי בשלבים הראשונים של יציאה לשוק הוא שידורי טלוויזיה קהילתית Community TV)). אחריו מגיעיםRadio TV (תחנות רדיו שמשדרות וידאו דרך האינטרנט) ומוסדות חינוכיים (אוניברסיטאות וכדומה). כל שלושת השווקים נותחו בדגש על הבנת הצרכים הטכנולוגיים שלהם מהמוצר של אורעד.
• על אורעד להציע את שירותיה בענן באמצעות רישום למנוי חודשי המתחלק לשלושה מסלולים: בסיסי, מקצועי, ופרמיום. כל חבילה נבדלת מהאחרת בנפח השידור החי שהיא מאפשרת, בנפח אחסון שהיא מציעה על מנת לאחסן ולארכב חומרי מדיה, ביכולות המתקדמות שהיא נותנת (למשל ניהול דיאלוג עם הצופים בזמן השידור, הוספת גרפיקות מתקדמות בתלת מימד), במתן התמיכה שהמנוי מקבל מאורעד ועוד.
• השוק האינטרנטי הוא מאוד שונה מהשוק המסורתי שאורעד פעלה בו עד כה ולכן על אורעד לעשות את ההתאמות הנדרשות בהיבט של מכירות, שיווק (הכנת חומר שיווקי, סרטי לימוד על שימוש במוצר), ותמיכה בלקוחות (בניית תשתית מתאימה לתמיכה במסות גדולות יותר של לקוחות).

 

 

 

קראוס

פרופיל חברה

חברת קראוס תעשיות בע"מ נוסדה בשנת 1920 ומאז ועד היום החברה מתמקדת בטכנולוגיה. בחמישים השנים האחרונות מתמקדת החברה בייצור מצמדים ואמצעי תיקון לצינורות בסטנדרד מוצר גבוה ביותר בעיקר בתחום משק המים והשופכין. החברה מצוידת ביכולות הנדסיות ואמצעי ייצור מקיפים. לחברה הישגים טכנולוגיים רבים, בעלת מספר פטנטים עולמיים, פועלת בארץ ובעולם.

 

תיאור הפרוייקט

הפרויקט התמקד במציאת פתרון להעלאת המכירות של מוצרי החברה בארצות הברית. לקראוס הייתה שותפות עם חברה בארצות הברית ששיווקה את מוצריה. בשנים האחרונות קצב עליית המכירות של מוצרי קראוס בארצות הברית היה נמוך מקצב גידול המכירות של מוצרים דומים בשוק. בנוסף הפטנט על אחד ממוצרי הדגל של החברה עומד להסתיים בעתיד הקרוב ונוצר חשש מיכולות העתקה מצד מתחרים.

מטרת הפרויקט הייתה לבחון כיצד קראוס יכולה להגדיל את המכירות בשוק בארצות הברית לפחות לקצב הגידול בשוק ואף יותר.

בעיה נוספת שהתבררה במהלך הפרויקט היא חוסר השקיפות שיש לקראוס לגבי המכירות שלה בשוק מצד החברה ששיווקה אותה.

הנושא האחרון שעמד על הפרק היה החדרת מוצר חדש שהחברה פיתחה והוציאה עליו פטנט.

 

ממצאי מפתח והמלצות

• המוצרים של קראוס מוכרים בשוק בארה"ב ונחשבים איכותיים ואמינים
• הלקוחות לא מכירים כי המוצרים משויכים לקראוס אלה מכירים אותם תחת השם של החברה המשווקת אותם
• ישנו פוטנציאל גידול עבור מוצרי קראוס

 

ההמלצה העיקרית

קראוס חייבים להיות הרבה יותר מעורבים בשיווק ובמכירות בארצות הברית ויותר בעלי שליטה.

 

שלושת ההמלצות לביצוע היו

1. רכישת החברה ששיווקה אותם
2. רכישת חברה אחרת שתשווק אותם
3. ייסוד חברה חדשה בארצות הברית תחת השם קראוס

עבור כל אחת המאופציות ניתן ניתוח שוק , הערכת עלויות, שיטת פעולה ויתרונות וחסרונות.

 

תוצאות

1. החברה התנתקה מהחברה ששיווקה אותם אשר לא מיצתה את מלוא פוטנציאל המכירות ולא סיפקה שקיפות לגבי השוק והמכירות
2. קראוס הקימה חברת שיווק והפצה עצמאית בארצות הברית

 

 

 

Just Park it

פרופיל חברה  

Just Park it היא עסק חברתי שמטרתו שיתוף חניות, המקשר בין בעלי חניה פרטית לבין ציבור הנהגים הזקוקים לחניה. מטרת העסק, הינה לאפשר למצוא חניה בקלות ומראש ללא בזבוז זמן יקר בשיטוטים אחר מציאת חניה, ובד בבד לשמור על איכות הסביבה, להפחית את מספר כלי הרכב ולהוריד את רמת הסיכון על הכביש.

האלמנט החברתי בא לידי ביטוי כאשר בעלי החניה בוחרים עמותה ואת גובה התרומה הרצוי, וכך הכנסות מהחניה מועברות אחת לחודש עם הגביה מהחונים, הן לעמותה הנבחרת והן לבעלי החניה. מהצד השני, מחפשי החניה יכולים לחפש חניה בקלות באמצעות האפליקציה, ואף להזמינה מראש, לנווט אליה דרכה ולהחנות בה.

 

תיאור הפרוייקט 

פרוייקט היעוץ החל בפגישת היכרות עם הלקוח ובניית הצעת יעוץ (CP) בהתאם לרצונותיו וצרכיו. בתהליך הייעוץ הנוכחי עלה הצורך להתמקד במציאת דרכים להגדלת כמות החניות על מנת לאפשר נפח פעילות מאוזן לעסק. לאחר הצגת הצעת היעוץ ללקוח וקבלת אישורו התחלק הפרוייקט לשני שלבים. בשלב א' התבצע מחקר איכותני מעמיק, בוצעו ראיונות עומק ומחקרי שוק, וגובשו המלצות ראשוניות לסגמנטים ושיתופי פעולה אפשרים בגיוס חניות. המלצות אלו הוצגו ללקוח וביחד נבחרה הדרך העדיפה להמשך הפרוייקט. בשלב ב' התבצע תיקוף ההמלצות על ידי העמקה במודל שנבחר וגובשו דרכי פעולה ספציפיות עבור החברה.   

 

ממצאי מפתח והמלצות 

לאחר ביצוע מחקר מעמיק נמצא כי המודל העסקי הקיים לא הניב את התוצאות הרצויות גם במגזר הפרטי וגם אל מול העמותות ושיטת המכירה הנוכחית הניבה מספר מועט של חניות. מתוך ההמלצות עלה כי יש לרכז את המאמץ בייצור מקסימום חניות במינימום זמן והיעדר המשאבים בעסק הצריך תוכנית פעולה עם עלות נמוכה ו- ROI גבוה.

בפרוייקט הייעוץ הוצעו ללקוח מודלים שונים של גיוס חניות, וביחד הוחלט להעמיק את המחקר ואת ההמלצות האופרטיביות במודל של שיווק רשתי. בסוף הפרוייקט ניתן ניתוח מעמיק ביחס למודל שיווק זה, וכן המלצות פרטניות לאופן יישומן בחברה.

 

תוצאות 

סמוך למועד סיום פרוייקט הייעוץ הלקוח החליט להקפיא את פעילות החברה מאחר ולא הצליח לגייס הון נוסף. עם זאת, אנו מקווים כי המלצות פרוייקט היעוץ ישמשו אותו בעתיד באם פעילות החברה תתחדש.

 

 

 

אודיוקודס

פרופיל חברה

אודיוקודס היא חברת טכנולוגיה ישראלית המתמחה בפיתוח, ייצור ושיווק מוצרים להעברת קול ונתונים ברשתות תקשורת. מוצריה פרוסים ברחבי העולם ומשמשים שלל לקוחות כגון ארגונים גדולים, ספקי שירות וחברות טלפוניה. החברה שמה דגש מיוחד במוצריה על איחוד בין יכולות תקשורת נתונים (Data) לבין שירותי קול (VoIP). אודיוקודס הינה חברה ציבורית ומניותיה נסחרות בנאסד"ק ובבורסה לניירות ערך בתל אביב.

 

תיאור פרויקט

אודיוקודס השיקה מוצר חדש המשלב תקשורת נתונים ו-VoIP.

מטרת הפרויקט הייתה לבנות אסטרטגיה שתגדיל את נתח השוק של המוצר החדש באירופה.

במהלך הפרויקט, המטרה הוגדרה בצורה ספציפית יותר: "לספק אסטרטגית כניסה עבור המוצר החדש, לאזורים מסוימים באירופה, במטרה להשיג דריסת רגל משמעותית בשנתיים הקרובות".

 

על מנת להשיג את המטרה הנ"ל הפרויקט חולק לשלושה שלבים:

• שלב 1: צמצום השוק האירופי למדינות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר עבור המוצר.
• שלב 2: ניתוח ספקי שירות (SP) - מחקר המתמקד בספקי השירות במדינות הנבחרות.
• שלב 3: אסטרטגיה - שימוש בידע שנצבר על ספקי השירות והמדינות בהן הם פועלים על מנת לבנות אסטרטגיה למוצר.

 

תוצאות והמלצות

המלצות ספציפיות ניתנו לכל אחת מ-6 המדינות שנבחרו. בנוסף, היו גם המלצות כלליות יותר הרלוונטיות לכל האזורים והמדינות:

• מודעות מותג - עם דגש מיוחד על תחום ה-Data.
• עבור המוצר החדש, יש להתמקד בתחרות על המחיר.
• יש לייחס חשיבות גבוהה להכנות לקראת השינוי הטכנולוגי הצפוי בשוק של המוצר.